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【课程主题】有效激励培训
【主讲讲师】著名讲师张雪奎
【课程时间】2天
【课程简介】有效激励课程资料

【培训对象】
大学毕业生、有志创业者

【课程内容】
什么是有效激励？
有效激励，是指激发销售员积极性，使其聪明才智得以充分发挥的一种管理活动。有效激励能强化个人行为，提高工作和展业效率，培养团队精神，增强群体凝聚力。充分调动销售员的积极性和创造性，发现他们最大潜力，更好地完成目标任务。如何激励销售，调动其积极性、主动性、创造性，推动企业发展，已成为摆在企业管理者面前的一项重要课题。

有效激励的原则：
1.坚持实事求是原则:不断引导销售员物质和精神生活的客观实际需要，并进行激励，才具有科学性、合理性和现实性。
2.坚持公平合理原则:如果激励过程中存在偏心不公，就会出现消极怠工，甚至人员流失，因此，实施激励要公平合理，才能全面调动销售员的积极性。
3.坚持有益性原则:激励是对销售员良好行为或成绩的积极肯定，其目的在于促使销售员保持和增进这种行为，加快自我发展和完善，以创造更好的业绩。
4.坚持物质激励和精神激励相结合原则:在实施激励时，既不能偏向于物质激励，也不能把精神激励视为灵丹妙药，必须改变单一性，把两者有机结合起来，不可机械地加以规定。

有效激励的十大症结：
症结一：刻舟求剑，时过境迁
症结二：重“金”轻情，实效不明
症结三：无差异激励=没有激励
症结四：捡了芝麻，丢了西瓜
症结五：工具单一，缺乏创新
症结六：政策教条化，众人难服
症结七：重结果，而忽视过程
症结八：执行不力，走向危机
症结九：当暗则明，因小失大
症结十：生涯发展，“诱导”不足

有效激励名言：
●骏马是跑出来的，强兵是打出来的。
●驾驭命运的舵是奋斗。不抱有一丝幻想，不放弃一点机会，不停止一日努力。
●如果惧怕前面跌宕的山岩，生命就永远只能是死水一潭。
●懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。
●我们这个世界，从不会给一个伤心的落伍者颁发奖牌。
●梯子的梯阶从来不是用来搁脚的，它只是让人们的脚放上一段时间，以便让别一只脚能够再往上登。
●平时没有跑发卫千米，战时就难以进行一百米的冲刺。
●没有激流就称不上勇进，没有山峰则谈不上攀登。
●山路曲折盘旋，但毕竟朝着顶峰延伸。
●只有登上山顶，才能看到那边的风光。
●即使道路坎坷不平，车轮也要前进；即使江河波涛汹涌，船只也航行。
●只有创造，才是真正的享受，只有拚搏，才是充实的生活。
●敢于向黑暗宣战的人，心里必须充满光明。
●崇高的理想就象生长在高山上的鲜花。如果要搞下它，勤奋才能是攀登的绳索。

有效激励培训调查——
根据Kepner-Tregoe的研究，绝大多数的销售没有因为工作做得不错而受到认可，绝大多数的管理者也没有给予认可。仅有大约40％的北美销售说他们因为一项做得不错的工作而受到过认可，也有大约相同比例的人报告说他们从未由于出色的个人绩效而得到过认可。
想一想如下情形。你竭尽全力尽早发货，或者让消费者感受到真正被放在了首位，或者找到一种消除产品中带来麻烦的小故障的办法，但是你从未得到过哪十白是一声“谢谢”。很明显，这样的事情时不时地在我们太多人一一或许是我们所有人身上发生着。
难怪，仅有50％的管理者说他们对高绩效给予认可。很显然，绝大多数人想当然地认为将事情做得出色仅仅应该完成的是工作的一个组成部分。
保罗·莫任在他的管理职业生涯中确实曾经一度认为应该就是这样的。他解释说：“过去，我常常忽略了对我团队成员的成就(以及我自己的成就)予以表扬，因为我个人对于这方面从来没有重视过，因此，我就往往忘记了对别人的成就予以表扬。相反，我认为他们所取得的成就只不过是他们规定的工作中的一部分，而规定的工作是不需要特别的认可的。”

有效激励的作用——
有效激励的作用，体现在它对于特定行为的强化上，而行为的强化则能够提高实现更好结果的概率。例如，公司对最好的销售员进行奖励，一方面会让这名销售员更加努力地工作(强化销售行为)，另一方面也可能会让其他的销售员希望获得同样的奖励，因而更加努力地工作(强化销售行为)，最终使公司取得更好的销售业绩(提高实现更好结果的概率)。

有效激励的要点是：
(1)制定简单易懂并易于衡量的团队目标；
(2)让销售团队成员了解团队的目标；
(3)让销售团队成员了解自己的工作如何影响目标的达成；
(4)定期公布销售目标的达成情况；
(5)定期根据团队目标的达成情况对整个团队进行奖励。

有效激励的十大心法——
一、领导的作用：火车跑得快，全靠车头带。
二、分工明确，职责清晰
三、建立层阶管理秩序
四、制定工作标准，并让团队成员清楚工作标准
五、责、权、利相统一，并公正公开
六、以身作则，做团队的表率
七、内部实行竞争，优胜劣汰的机制
八、抓典型，树榜样，学榜样
九、主动与团队成员沟通，并对团队成员以诚相待
十、不仅自己会做，更应该指导团队做

第一招目标激励
第二招数据激励
第三招领导行为激励
第四招奖励激励
第五招典型激励
第六招关怀激励
第七招集体荣誉激励
第八招支持激励

有效激励的最佳时机：
面临新的组织环境时对于新入司的销售，当其面临一个新的环境时，很容易唤起其自信心，使其自我鞭策：“做出好样子，留下好印象”。此时激励，最容易收到良好效果。
1.对过错有悔改之意时:人非圣贤，孰能无过？一旦发现过错销售员有悔改之意时，主管领导应对其进行定向激励，使其重树信心，朝着正确的方向发展。
2.处于困境时:人生不可能一帆风顺，销售员常常面临着许多困难和挫折，主管领导及时送去关切和理解，并帮助其排忧解难，会产生最佳的激励效果。
3.对某种需求有着强烈愿望时:在这种情况下，主管领导应尽可能创造条件，解决问题，合理地予以满足，才能有效地保持销售员的展业热情。
4.举棋不定时:一个人的行为选择，往往受各种因素、各方力量的影响和制约。销售员有时面临着艰难的抉择，处于犹豫不决、举棋不定状态，这时他们最需要一种新的力量去鼓励和支持，激励则是大显身手的最佳时机。

有效激励的操作方法：
1.政策激励:公司和所属团队在制定各种政策时，能做到反映大家利益，才能调动众人的积极性、主动性和创造性。
2.目标激励:制定明确的目标，会使销售员行动积极，为实现最终目标而坚持不懈地努力。
3.主管领导行为激励:主管领导的言行往往起决定性作用，下属习惯性向领导学习。领导良好的行为能把优秀人才吸引住，使群体间形成巨大合力。
4.榜样激励:榜样是一面旗帜，它比劝说、教育更有说服力、号召力和感染力，给人以鼓舞，激起模仿和追赶愿望。特别是销售员身边榜样的先进事迹、经验做法，更易引起感情上的共鸣，激发起追赶的动机。
5.情感和关怀激励:积极的情感可以产生惊人的力量去克服困难。因此，主管领导应注重对销售员进行感情投资，认真了解他们的疾苦和需求，真心实意地帮助他们解决一些实际困难，从工作和生活上给予关怀，增强感情融合度。
6.信任激励:信任就是力量，销售员在受到公司和主管领导信任后，会产生很强的荣誉感，激发责任心，工作上产生动力，使潜能得以充分发挥。
7.支持激励:当销售销售作、展业遇到困难和阻力时,如果主管领导大力支持,为其排忧解难,他们会以感激的心情加倍努力地工作，并会竭尽全力做到最好。
8.评判激励:对下属行为及时中肯地予以肯定或否定，引导他们正确的思路，从而影响其行为，使其向着进步的目标前进。
9.荣誉激励:荣誉是一个人的社会存在价值，它能使人产生满足和自豪感。在荣誉激励中，除对个人外，还要注重对集体的鼓励，以培养大家的集体荣誉感和团队精神。

有效激励培训案例1：
美国一家名为福克斯波罗的公司，专门生产精密仪器制设备等高技术产品。在创业初期，一次在技术改造上碰到了若不及时解决就会影响企业生存的难题。一天晚上，正当公司总裁为此冥思苦想时，一位科学家闯进办公室阐述他的解决办法。总裁听罢，觉得其构思确实非同一般，便想立即给予嘉奖。他在抽屉中翻找了好一阵，最后拿着一件东西躬身递给科学家说：“这个给你！”。这东西非金非银，而仅仅是一只香蕉。这是他当时所能找到的唯一奖品了，而科学家也为此感动。因为这表示他所取得的成果已得到了领导人的承认。从此以后，该公司授予攻克重大技术难题的技术人员一只金制香蕉形别针。

有效激励培训案例2：
二战中美国著名的将领巴顿就非常注重用自己的形象和实际行动去影响部队和士气。巴顿常说：“从某种意义上讲，一个战场上的将军就是一个演员，他必须以自己的一言一行去影响部下，并尽力使他们仿效和追随。”巴顿正是以自己的实际行动作为无声的语言，向部队传递着自己的信息。
巴顿十分注意深入基层和前线进行实地考察，特别是在军情紧急的时候，他几乎天天都会出现在战火纷飞的前沿。每当攻克一座城镇，他总是冒着炮火同第一批入城部队一道进城。每次两栖作战，他总是不等船靠近浅滩就率先跳入水中，涉水登陆。巴顿从不满足于运筹帷幄和发号施令，他主张：每个指挥官在自己适当的职权范围内都要身先士卒。

有效激励培训的100个激励技巧——
1跳出框框来工作
2用一种更好的方法来思考、感受和行动
3“自我销售”理念
4用行动来表示对员王的重视
5你的工作与员工密切相关
6不要忽略了“为什么”
7让你的故事富有吸引力
8你的工作：向员工反复宣传其工作的优越性
9借鉴别人的经验
1O一仆难侍二主
11团队合作
12做严格的老板：为员王设置标准
13让每个员工都成为客户关系经理
14把你的期望告诉员王
15不要做自己的竞争对手
16别到事后才变得聪明
17德蕾莎修女的忠告
18用1—2—3模式来描述你的工作
19向公司说明原因
20向员工说明原因
21摆准自己的位置
22领导他们的大脑、心灵和灵魂
23学会赞美
24用你们团队的成功案例鼓舞员工
25如果你有时间发呆……
26障碍和资源
27坚持你对于品牌的承诺
28必须牢记：你的工作与人相关
29你无法了解每一个人
30太过寻常就无法引人注意
31重要的第一印象
32雇佣你需要的人，辞退不合适的人
33做一份”员工须知”
34进行人力投资
35选择员工就是给员工一个机会
36坚持使用3cmX5cm卡片
37根据种畜来选择好马，根据过去来识别人才
38偏见永远存在
39像磁铁一样吸引最好的员王
40聘用优秀人才并不是推销这个职位
41对自己进行投资
42对你的团队进行投资
43对你的客户进行投资
44高度赞美你的员工
45你是员工的朋友吗?
46不要陷入员王的“选择性记忆”陷阱
47为什么无法“公平”地对员工进行管理和激励?
48三种动机
49我的工作是让你知道：你可以做到1
50激励员工的时候学会求同存异
51可以立刻激发团队协作优势的三件事
52为什么杰出的领袖从不与人民为敌?
53信息与结果密切相关1
54管理者在批评员工时所犯下的致命错误
55核心原则一情感需求至上原则
56赞美：用少量的时间来获得巨大的成果
57雇主应当懂得的一个词：领导艺术
58勇于创新VS循规蹈矩
59有效地行动，不要只停留在语言层次
60用色拉台模式来满足员王的需求
61听从员工自己的意愿，还是执行统一的标准
62你的速度一员工的速度
63在充斥着负面信息的环境中，你应当以怎样的方式来激励员王?
64不要装作什么都懂
65铲煤的故事，以及由此引出的四个关键问题
66学会有效控制公司的文化
67规则VS方针：理解二者的区别
68你不会被解雇，除非……
69打蛇打七寸
70美国的承诺：权利平等
71勤问——让你远离困扰
72你是一个墨守陈规的人吗?
73用你独有的零失业来吸引别人
74猴子的故事：模仿是一种本能
75时时牢记你的工作内容
76行动和主意一样重要
77要获得员工尊重所必须做到的一件事
78认识真实的自己
79H.E.L.M.法则
80保密的故事：如果有两个人知道了消息
81母亲、周曰学校以及大陪审团
82信念、失败，以及宽容
83建立对内和对外的倾听机制
84自己来掌控局势，而不要让局势来掌控自己
85老板，请自我反省一下——因为你才是问题的根源
86拖延并不能改变糟糕的情况
87提升你的形象——让自己看起来更好
88聪明的人如何学习
89从症状发掘病因
90你必须明白：有些事情你并不知道
91必须要有清单
92达到零离职率：学会剖析
93保持一致性
94你的名人堂
95你的过错墙
96公牛原理
97满足客户一一致命的危险
98纠正你的思维一再培训
99Keyoka理念
100你的ABC以及1000件小事

有效激励培训背景：
有效激励这类课程主要是希望帮助销售员提升销售能力，激发销售团队潜能，达成销售目标。那么怎样有效实现“销售→赢销”这质的飞跃！谭小芳老师认为应首先从拓宽销售思路开始。
销售——只能赢，不能输，市场不相信眼泪；销售——赢在用数据说话；销售——要学会营造一种销售的氛围；销售——要认识到在共赢的基础上去实现销售；销售——赢在对瞬息万变市场的把握和快速制定跟进策略的能力上；销售——赢在销售团队的领导者制定决胜市场的谋略上；销售——赢在销售团队的执行力和对销售人员的有效激励上。
本课程会成为你销售团队激情迸发的推动剂，为你和你的销售团队达成市场目标提供有利的支持。（在执行本训练课程之前，谭老师会针对行业特点展开调研，并结合贵公司的销售策略实施培训。）
谭老师推荐语：《有效激励培训》课程是通用、微软、IBM等世界500强企业中高层管理者必修课程之一！

有效激励培训课程——
有效激励培训讲师：张雪奎（13602758072）
有效激励培训时间：1-2天
有效激励培训地点：客户自定
有效激励培训对象：
1．企业高层管理干部
2．副总经理、销售总监
3．中层销售管理干部
有效激励培训课程大纲：

第一部分、理解完美有效激励
第1、我们需要完美有效激励
完美有效激励是什么？
有效激励为什么失败
有效激励新生代销售
理解完美有效激励
领导力挑战
第2、自我激励：力量的源泉
自我激励的力量
外部动力
我们都能自我激励
激励是怎样起作用的
欲望驱动自我激励
人类的八种欲望
是什么阻碍了自我激励？
第3、改变工作环境
激发工作潜能
缺少动力的工作现实
任务与环境
从打高尔夫的环境谈起
汤姆·索亚现象
有效激励因素与负有效激励因素
激发动力的两种途径
第4、识别并战胜负有效激励因素
负有效激励因素是怎样影响销售的
向负有效激励因素宣战
主要的负有效激励因素
管理层痛下决心
消除负有效激励因素的步骤
战胜负有效激励因素
第5、有效激励的力量
主要的有效激励因素
把有效激励因素融入工作环境
第二部分、实践完美有效激励
第6、完美有效激励型规划
规划的重要性
规划为什么受挫
销售参与规划
克服阻碍规划的因素
如何提高规划的参与度
过程检验
行动要点
第7、完美有效激励型生产
生产的重要性
传统的生产体系
重振生产
如何有效激励生产系统的工作
行动要点
第8、完美有效激励型沟通
沟通的力量
沟通之熵
沟通体系
如何实现组织沟通的有效激励转型
互动沟通
行动要点
第9、完美有效激励型培训
培训制度
培训的负有效激励因素
如何实现培训制度的动力转型
走向“学习型组织”
行动要点
第10、完美有效激励型评价
从负有效激励评价到有效激励评价
考核的力量
完美有效激励型考核
从考核到反馈
完美有效激励型反馈
走向完美有效激励型绩效评估
绩效评估的新方向
行动要点
第11、完美有效激励型奖励
奖励制度
为什么有的奖励起不到有效激励作用
认可：最根本的奖励
小即是美：小奖励的惊人效果
创新晋升方式
传统的薪酬方式
新型薪酬选择
完美有效激励型薪酬
完美有效激励型福利
行动要点
第12、完美有效激励一定会实现
小规模的完美有效激励
实施指导原则
“有效激励型领导”的新视角
完美有效激励的经济学
第13、如何有效地自我激励（详讲）
自我激励方法1：改变自己潜意识中的消极意念
自我激励方法2：改变自我评价系统
自我激励方法3：设定目标会将目标行动化
自我激励方法4：给自己奖励
自我激励方法5：追求利他主义价值观
自我激励方法6：保持健康生活方式
自我激励方法7：管理压力
第14、如何有效地激励团队（详讲）
有效激励方法1：鼓励与赞美
有效激励方法2：为对方设定目标
有效激励方法3：设定相对艰难的外部挑战环境
有效激励方法4：持续改善有效的沟通
有效激励方法5：销售的技能和职责匹配
有效激励方法6：营造整体激励向上的环境
有效激励方法7：提供培训
有效激励方法8：公平的利益分配和考核
有效激励方法9：用表扬而非惩罚来树立标杆行为
有效激励方法10：补贴销售食堂
有效激励方法11：销售家属激励
有效激励方法12：多招聘有内源激励动机的销售
有效激励方法13：徽章艺术
有效激励方法14：改善和美化环境
有效激励方法15：让销售持股
第15、销售沟通激励
第十六、销售信任激励
第十七、销售宽容激励
第十八、销售赞美激励
第十九、销售情感激励
第二十、销售竞争激励
第二十一、销售文化激励
第二十二、销售惩戒激励
第15、有效激励培训总结

【主讲人】投资理财讲师张雪奎（13602758072）
【讲师简介】
张雪奎教授1980年毕业于广东金融学院并留校任讲师、副教授，南方金融研究所副研究员，参与和主持了广东多家企业的改制上市，担任过深圳市和郑州市政府经济顾问。历任中国南方投资公司发展处处长、银河证券、亚洲证券高级咨询师、营业部总经理，参与组建河南交广商学院并出任副校长，参与组建广东爱丽明镜企业并任董事长。张雪奎教授一生致力于金融研究，对证券研究尤为精深，著有《K线战术》、《股市谚语精解》等书。现退居二线，以教书育人，带研究生为乐。受邀经常到广东中山大学、暨南大学、上海交通大学讲授金融与国学课程。桃李不言，下自成蹊，张雪奎教授的学生有很多已经活跃在国内金融界，中央电视台知名经济、证券节目主持人老姜，广东卫视证券评论员吴旬、王昊等人均出自其门下。
【服务企业】
深圳万科股份有限公司、深圳蔚森证券、广州恒大集团、广州合生创展、东莞君豪集团、广州东沙集团、广州爱丽有限公司、广州飞天玻璃艺术有限公司、华泰证券股份有限公司、珠海格力电器有限公司、佛山长城制冷有限公司、建设银行河南省分行

【经典课程】
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新经济环境下中国企业融资环境及方法
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政府债务管理与风险管控
企业资本运作与债券融资
流通企业融资现状与运作技巧
抓住金融风暴的百年机遇
创业融资实务运作与技巧
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【课程订制】张雪奎老师欢迎订制各种金融课程