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【事件人物】

1、薛宁，联通县分公司的大客户部经理。在大客户销售方面有多年的工作经验，善于人际交往，往往能给人留下很好的第一印象。个人在管理上比较随性，原则性不够强，不太重视组织纪录。

【案例描述】

1、 销售无处不在，时刻都要有销售的意识，成功的销售人员就是懂得时刻处在销售状态的人员。

2、 聊天是销售的重要环节，通常我都会迎合他们，他们喜欢聊什么，我就陪他们聊什么，所以平时我也很注重学习，掌握更多的讯息才能和各种不同的人聊到一起去。

3、 有一次参加朋友的婚礼，每人要随200元。

4、 参加婚礼的当天，我身上带了7张“初始包”的卡，酒席上大家喝都很高兴，也互相介绍认识。当然我也会骄傲的介绍我是在联通公司工作的。

5、 在桌的一个人就随便问了一句“联通最近都有什么优惠政策呀，给我也优惠一下！”常年的销售经验，我已经学会了通过他使用手机型号判断他的消费水平，并了解他的消费能力。大致判断他应该更适合“三元卡”。

6、 我们有一种新势力的卡，有包月短信的业务功能；另外有一种三元卡，就是最低消费三元的业务要求。在我判断了客户的类型之后，于是我就先跟他们说我们的新势力卡，市场价格是100元，我可以卖给他们70元，但是我告诉他们，这个卡实际上对他们来说不划算，因为他们基本上不发短信。然后再向他们推荐更适合他们的“三元卡”，我说这个卡其实对他们来说就更划算了，但是不能便宜，就100块钱（实际上这个卡我也可以卖到70块钱）。

7、这样的情况之下，其他人听见了介绍也想买。我接着又和他们说，如果你们能一起买，我这里刚好还有7张，我可以帮你们跟公司请示一下，可以90块钱卖给你们，不过一定要7张都买了才行。他们觉得很划算，也让我问问。我也出去打了一个电话（其实是给我亲爱的老婆打了个电话）回来之后，就成交了。

8、我的方法是了解他们可能要什么，然后把价格提高，但是我们把他们一定不要的价格同样提高。在比对中让客户感觉到值得和满意。

9、价格上穿帮的事情多了，但我们比较的是服务。如果有人问，那客户回头会不会感觉价格贵了呢，因为他们可以在代理商那里买到70块钱一张同样的卡。我的理由是我卖出去的卡是100块钱，但是我可以增加集群客户，更好的维系，可以提供更好的售后服务、附加服务。况且营业厅对外销售也就只有100元的价格。

10、 快乐的工作。

【案例分析】

1、  这里边描述在大客户销售过程中哪些有效的方法和手段？

【分析】

2、  他的销售思路、销售方法是否正确？

【分析】

4、还有什么样的话可以解释“价格穿帮”的事件？

【分析】

5、如何快乐的工作？

【分析】