个人信息

发送短消息 加为好友
姓名： 季锴源
领域： 人力资源  企业战略  市场营销  品牌管理  领导艺术 
地点： 广东 深圳
签名： 季锴源官博：http://jifangonline.blog.sohu.com
  • 博客等级：
  • 博客积分：202
  • 博客访问：714222

最新文章

推荐文章

专家文章

季锴源：影响力系列2 2010-02-10

标签： 人际影响   季锴源  

 

 
作者/Robert B.Cialdini  整理/季锴源
影响力的对比原理
   
    有一个叫做对比原理的人类认知原理就很好地体现了这一特点对比原理影响我们对先后接触到的两件东西之间差别的判断。简单说来，如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为他们之间的差别比实际的更大口，因此如果我们在放下一样轻的东西之后再提起一样重物，就会觉得第二样东西比单独去拿时还要重。对比原理是心理物理学中条著名的原理，除了重量之外，也适用于其他认知领域。比如说，如果我们在鸡尾酒会上刚与一个漂亮女人说过话，马上又遇见一个姿色平平的女人，这第_二个女人就会比实际的显得更缺乏吸引力。
 
    有个巧妙的小实验经常被用来把认知对比原理介绍给学生们。在这个实验中，每一个学生都依次被叫来坐在三捅水前：一捅冷水、一桶室温的水、一桶热水。在把一只手放在冷水中和一只手放在热水中之后，学生被告知同时把两只手伸进室温的水中。这时候学生脸」二立刻出现了又滑稽又迷惑的表情:尽管两只手是放在同一桶水中，那只原来放在冷水中的手觉得这是热水而原来放在热水中的手却觉得这是冷水。这个小实验告诉我们，由于前面发生了不同的事情，同样东西一在这个例子中，室温的水—给我们的感觉可以非常不一样。
    对比原理所提供的小巧玲珑的自动影响武器人们当然是不会放过的。这个原理最大的好处就在于，它不但十分灵验，而且在整个过程中扮演的角色很难让人察觉到。
 
    汽车商利用对比原理的方法则是等到一辆新车的价钱谈妥了的时候再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。面对桩马上就要成交的好几千块钱的生意，再花儿百块钱买个像立体声收音机之类的时髦玩意IL实在不算什么。推销员随后可能还会提议染色玻璃窗、双旁视镜、更好的轮胎，或是多少少种花哨的装饰，道理也是一样的。这里的诀窍是这些附加设备要一样一样地分别提出来，这样每一样东西的相对便宜的价钱与顾客已经决定要花的大笔的钱比起来才会显得微不足道。很多有经验的买车者都知道，因为所有这些不起眼的附加设备，很多廉价车最后的价钱都像气球一样膨胀起来。当顾客站在那里，手里拿着签好的合同，迷惑着这到底是怎么回事，却发现除了自己以外没有什么别的人可以抱怨时，汽车推销员却站在一旁，脸上带着柔道大师得意的微笑。
 
（作者/Robert B.Cialdini   翻译/陈叙   整理/季锴源）
 

推荐
季锴源官博：http://jifangonline.blog.sohu.com
类别：其它类别 |   浏览数(9068) |  评论(0) |  收藏

相关文章

发表评论

最多只能输入150个文字，目前已输入 0 个字。
表情 [更多]
匿名评论
登陆账号： 密码： 找回密码 注册
看不清楚，换一张

以上网友发言只代表其个人观点，不代表总裁网的观点或立场。